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Management Program for

Commercial Management and Marketing of Automotive Companies

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Management Program for Commercial Management and Marketing of Automotive Companies

The keys to manage an automotive company

eLearning program specialized in the management of the commercial and marketing areas of the automobile sector, which addresses the key aspects that govern both areas in the management of an automotive company, as well as the different interactions with other departments and network relationships with its brand, which is fundamental in order to advance in a mature market of high competition.

Nebrija University's Management Program for Commercial Management and Marketing of Automotive Companies trains students in the multidisciplinary competences necessary to manage projects in these areas by carrying out practical exercises and participating in videoconferences.


Program Information

Objectives:

  • Apply the theory to practical cases of the sector in both areas, with the support of professionals in touch with the various actors, suppliers, associations and regulatory agents, which allows students to be trained to solve current market problems.
  • Develop the basic skills to immediately face the commercial environment, training the student from the outset in the application of concepts and in the use of tools of a professional in those areas.
  • Provide a global vision of the business, helping to reflect on what elements or experiences increase, such as short-term sales, real customer satisfaction and long-term loyalty.

Aimed at:

  • Sales and after-sales professionals who seek to have a global vision of the marketing and commercial areas of the sector in order to acquire greater responsibilities in their company.
  • Professionals from other industries who intend to join the automobile world and wish to learn from other professionals in the sector what are the keys that govern the distribution of automobiles in our country.
  • Students without experience who wish to start in the automobile world, and for that they need to understand the operation of the business, explained in familiar and accessible language.

Course Program

Module 1. Marketing / Strategic Marketing I Module 2. Commercial / Market
  • D.U. 01 C - Global scenario of the automobile sector
  • D.U. 02 C - Types of market and clients
  • D.U. 03 C - Sales objectives and area of responsibility
  • D.U. 04 C - Demand Forecast
  • D.U. 05 C - Share and data on market, analysis and management
Module 3. Commercial / Commercial Network and Structure
  • D.U. 06 C - The commercial network and network development
  • D.U. 07 C - Commercial structure of a dealer
  • D.U. 08 C - Commercial structure of a brand
Module 4. Marketing / Strategic Marketing II
  • D.U. 07 M - Automotive Product Life Cycle: Time and Volume Curves
  • D.U. 08 M - Market Segmentation
  • D.U. 09 M - Concessions and Brands, Strategic Analysis
  • D.U. 10 M - Product Positioning.
  • D.U. 11 M - Price Analysis
  • D.U. 12 M - Corporate Image and Brand Standards
Module 5. Commercial / Sales Process
  • D.U. 09 C - The process of selling to a private client
  • D.U. 10 C - Sales to professionals (B2B): Fleets and RAC
  • D.U. 11 C - The Test drive
Module 6. Commercial / Secondhand Vehicle and Financing
  • D.U. 12 C - Secondhand vehicles
  • D.U. 13 C - Financing
Module 7. Marketing / Operational Marketing
  • D.U. 13 M - Brand Versus Concession Communication. ATL, BTL and TTL
  • D.U. 14 M - Events, Sponsorships and Public Relations
  • D.U. 15 M - Micro-marketing and Guerrilla Marketing in the Concession
  • D.U. 16 M - Quantitative and Qualitative Objectives in Advertising
  • D.U. 17 M - Launch of Run & Out Models: Launch and End of Series Strategies
  • D.U. 18 M - Traffic exposure
  • D.U. 19 M - Customer Satisfaction
  • D.U. 20 M - Loyalty
Module 8. Commercial / New Vehicle Management
  • D.U. 14 C - Price formation and structure
  • D.U. 15 C - Profitability, commercial campaigns and discounts
  • D.U. 16 C - Remuneration of the dealer and the seller
Module 9. Commercial / Logistics and Distribution
  • D.U. 17 C - Logistics and stock
Module 10.Marketing / Digital Marketing
  • D.U. 21 M - Internet and Automobiles: Changes Versus Traditional Processes.
  • D.U. 22 M - The dealer's website.
  • D.U. 23 M - Automobiles in Social Networks.
  • D.U. 24 M - Web Traffic & Social Networks, SEM & SEO and LEADS Generation.
  • D.U. 25 M - Web Analytics. E-Commerce and M-Commerce.
  • D.U. 26 M - Mobile Marketing.
  • D.U. 27 M - Viral Marketing: Examples of Manufacturer Campaigns.
Module 11. Commercial / Help and control tools
  • D.U. 18 C - Mystery shopping
  • D.U. 19 C - Software used in Sales Depts.
  • D.U. 20 C - VN Configurator Software for Sales
Module 12. Commercial / Market inefficiencies
  • D.U. 21 C - Self-registration, Km 0 and the Demo vehicle
Module 13. Marketing / CRM and Database Exploitation
  • D.U. 28 M - CRM In Automobiles (From the First Offer to the Second Sale).
  • D.U. 29 M - GDPR and Personal Data Protection Laws
  • D.U. 30 M - Customer Data. Database processing.
Module 14. Marketing / New Experiences in Automobile Distribution
  • D.U. 31 M - New Experiences in Automobile Distribution.
Practical exercises.
  • Exercise Nº 1: Market Shares and Areas of Responsibility
  • Exercise Nº 2: Calculation of TCO in B2B operations
  • Exercise Nº 3: Second-hand Vehicle (Analysis of Second hand vehicle Dept. and calculation of KPIs)
  • Exercise Nº 4: Financing (Calculation of installments with linear and multi-option financing)
  • Exercise Nº 5: KPIs for traditional marketing in written media (GRP and OTS calculation)
  • Exercise Nº 6: Creating a Price List
  • Exercise Nº 7: Analysis of Brand, Group and Concessionaire Website
  • Exercise Nº 8: KPIs for digital marketing (unique visitors, open and low rates, CPL, CTR, etc...)
  • Exercise Nº 9: Mystery Shopping

Profesores

Borja Blanco Bello Borja Blanco Bello Delegado de Zona VO en BMW Ibérica (actual). Previamente: Consultor especialista en VO y remarketing en PRISMA AUTOMOCIÓN. Consultoría, desarrollo y consolidación de programas de VO en Red de Concesionarios; establecimiento de políticas comerciales y planes de marketing para VO y venta de vehículos de remarketing a los concesionarios, para proyectos BMW y KIA. Adjunto a Gerencia en negocio familiar, BLANCO VEHÍCULOS, S.L., concesionario oficial TOYOTA en Zaragoza. Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Celestino Boge Antúnez Celestino Boge Antúnez Key Account Manager en DAPDA, especialista en venta online y formador en gestión de leads (actual). Previamente: MotorK Dealer Sales Manager. Comercial VN y Gestor de Contenidos digitales en Utrerawal (VOLKSWAGEN). Asesor Comercial VN en Cartuja Motor (SKODA), Grupo AVISA. Asesor Comercial VN y responsable de marketing digital en Tysa (FORD). Asesor Comercial Digital, Creador de contenidos y Gestor RRSS en Giralda Cars (PEUGEOT). Freelance Gestor de RRSS, y especialista en social selling. Licenciado en Derecho por la Universidad de Sevilla. Antonio Galán Martínez Antonio Galán Martínez Especialista en Marketing y Publicidad Digital en DAPDA Motor Digital. Bloguero en antoniogalan.com. Máster en Marketing Digital y Analítica Web, IEBS Business School. Curso Técnico Avanzado en Publicidad Programática, IEDGE Business School. Grado en Administración y Dirección de Empresas, Universidad de Jaén. Álvaro García Robredo Álvaro García Robredo Gerente de Logística (actual). Anteriormente Gerente Regional y Delegado de Zona Posventa, en todos los casos en KIA MOTORS IBERIA. Y tanto desde MSX INTERNATIONAL Techservices como ATISAE en cliente FORD ESPAÑA, como Especialista en Servicio dentro de Departamento de Marketing Posventa y como Delegado Motorcraft zona sur, respectivamente. Licenciado en Ciencias Químicas por la Universidad Autónoma de Madrid, y MBA por la EOI, Madrid, España. José Luis González Velázquez José Luis González Velázquez Administrador y Gerente de ELECKAI, Concesionario Oficial Kia (actual). Previamente: CEO de IBERALCO GESTIÓN, S.L. Director General de Grupo BLENDIO (antes “Autogomas”). Director Gerente de concesionarios: Garbu Motor, Santon Oliva, Dédalo Motor, Edificio del Motor, Grupo Auriga, Auto da Vinci, y taller MOTOR DISCOUNT. Director de Operaciones en KIA MOTORS IBERIA, Adjunto a Consejero Delegado y CFO en KIA MOTORS ESPAÑA. Director Financiero de NORMETAL (MERCAPITAL). Jefe de Administración en TECNITRADE Automoción. Jefe Contabilidad en SACYR VALLERMOSO. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Autónoma de Madrid. Alberto Hernández Bravo Alberto Hernández Bravo CEO y Fundador de la agencia de marketing y publicidad El DESPACHO DE KOTLER. Marketer, consejero, consultor, project manager y director de agencia para organizaciones e individuales. Proyectos variados: gran consumo, automoción, deporte, moda, música, show business, turismo, alimentación, tecnología, blockchain, finanzas, organizaciones no gubernamentales y apuestas deportivas (actualidad). Previamente: Subdirector Pole Position Radio, en Capital Radio. Marketing Department, LCR Honda MotoGP Team. Asesor comercial en Concesión Oficial AUDI Motor Mirasierra y en Autostar, concesionario multimarca de vehículos de lujo. Grado Marketing and Business, Universidad Rey Juan Carlos. Juan Antonio Herrero Romero Juan Antonio Herrero Romero EMEA Network Development Project Manager at CNH Industrial (actual). Previamente: Responsable de Desarrollo de Red Iberia en NEW HOLLAND Agriculture. Delegado Posventa en Opel GENERAL MOTORS España, S.L.U. Responsable de Certificaciones en PEUGEOT España. Jefe de Oficina Técnica en Manufacturas LOEWE. Executive MBA por IE Business School, Madrid. Ingeniero Técnico Industrial, Universidad Carlos III. Ingeniero en Organización Industrial, Universidad Europea de Madrid. Manuel Jiménez Moral Manuel Jiménez Moral Jefe de Ventas en Dapda. Especialista en marketing digital automoción (actual). Previamente: Director Comercial, Director de Marketing, Asesor comercial y community manager en Grupo Ávolo Concesionarios de Automoción. Responsable de ventas y desarrollo de red de la marca Secma en España. Comercial en BBVA. Ciencias Empresariales, Universidad de Jaén. Luis Lagos del Río Luis Lagos del Río actualmente Consultor senior en PRISMA Especialistas en Automoción (actual), consultoría y formación para redes de concesionarios en las áreas de comercial y posventa (FORD, KIA, HYUNDAI, TOYOTA, FCA Group ,PSA, FIRST-STOP, CONTINENTAL, etc). Lanzamiento de nuevos productos y servicios, en FIAT, TOYOTA ,IVECO, etc … Formador senior (técnicas y procesos de venta, mercados particular y empresas). Coordinador de servicios de Mystery Shopping en venta y postventa (FORD) y de Auditoría de Estándares comerciales en redes (KIA MOTORS IBERIA). Implementación de Link software de gestión comercial y CRM para nuevos concesionarios y vendedores en FCA. Previamente: Director de Informática en Industrias Ferram. Estudios de Ingeniería Técnica Informática por la Universidad Politécnica de Madrid, y Experto en Psicología del Coaching por la UNED, Madrid. José Manuel López Montoya José Manuel López Montoya Director Comercial MSI Sistemas de Inteligencia de Mercado (actual). Previamente: Gerente de Área en Grupo Drive Planet (propietaria de LIGIER y MICROCAR). Responsable Dept. Estudios y Sist. Previsión en MARKETING SYSTEMS. Executive MBA por EOI, Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC, y Licenciado en Dirección y Administración de Empresas por Centro Universitario Villanueva, Universidad Complutense de Madrid. Ponente y tertuliano en diferentes eventos del sector. Escribe artículos para medios especializados y generalistas. Víctor Manuel López Rueda Víctor Manuel López Rueda Director de Marketing Digital en DAPDA Motor Digital y Consultor de Marketing en DEDITEC (Desarrollos Digitales y Tecnológicos). Graduado en Administración y Dirección de Empresas, Universidad de Jaén. Máster en Marketing y Publicidad Digital, Universidad de Antonio de Nebrija.
Enrique Lorenzana del Río Enrique Lorenzana del Río Head of sales Europe en ASTON MARTIN LAGONDA Ltd. (actual). Previamente: General Manager MASERATI Iberia. Head of Network Development en MASERATI Europe. Sales Area Manager en AUDI España. Sales Area Manager en KIA MOTORS ESPAÑA. Programa de Dirección General (PDG) en IESE Navarra. Licenciado en Derecho, Universidad Complutense de Madrid. Gonzalo Monsell Cachafeiro Gonzalo Monsell Cachafeiro Manager de CRM y Marketing Digital en KIA MOTORS IBERIA (actual). Previamente: Manager de Customer Quality (Satisfacción de Clientes y Calidad), Jefe de Servicio y Gerente de Zona de Posventa, también en KIA MOTORS IBERIA. Jefe de Proyectos de Consultoría y Formación, Consultor y Formador en MTP CONSULTORES, consultora especializada en automoción, redes comerciales y posventa (proyectos para SEAT, HYUNDAI, MITSUBISHI, MERCEDES BENZ, SUBARU, MAZDA). Licenciado en Ciencias Empresariales Europeas por la Universidad Europea de Madrid. Juan Montesinos Hernando Juan Montesinos Hernando Key Manager Account, Consultor CRM y digital del sector automoción, en DAPDA.com (actual). Previamente: Consultor de negocio de automoción para MSX INTERNATIONAL Techservices. Sales Area Remarketing, HERTZ España. Manager CRM Comercial, Delegado de Zona Comercial, Manager Asistencia y Formación Técnicas, Delegado de Zona Posventa, en todos los casos en KIA MOTORS IBERIA. Coordinador de Posventa y Atn. al Cliente, concesionario OPEL Motor Leyva, S.A. Madrid. Ingeniero Civil, Univ. Politécnica Madrid. Master Ingeniería de Vehículos, INSIA, Madrid. Programa Superior de Direcc. Empresas del Automóvil, IE, Madrid. España. Luis Redondo Luis Redondo Director General y Comercial en DIGITAL TARGET, Contact Center especializado en sector automoción (actual). Previamente: Director de Producto en SCHOBER PDM Iberia, Responsable de bases de datos de marketing en WOLTERS KLUWER España, Responsable Técnico en COLEX DATA (Grupo MAPFRE), Jefe de Equipo en RELECTRONIC ITSEMAP (Grupo MAPFRE). Técnico en Informática y Automoción, La Salle Formación Profesional, Madrid. Curso E-Commerce, ESIC Business & Marketing School. Especialista en procesos de calidad de datos, creación, mantenimiento y explotación de BBDD para marketing, y en el marco regulador del tratamiento de datos de carácter personal. Vicente Rodríguez Vicente Rodríguez Rodríguez Responsable Nacional B2B de CITROËN y DS en España Compartiendo esta labor profesional con la labor docente, como Profesor titular de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR) en la titulación de ADE y en los Masters MBA, Master de Investigación de Mercados y en el Master de Marketing Digital y Comercio Electrónico. También profesor en Dirección Comercial B2B en el Master de Automoción de la Universidad San Pablo CEU (actual). Previamente: Área Manager Flotas y Jefe de Zona, ambas posiciones en CITROËN. Licenciado ADE por la Universidad Complutense de Madrid y Doctor en Economía por la Universidad San Pablo CEU en el programa Empresa Internacionalizada Martín J. Romero Martín J. Romero Co-CEO en Dapda Motor Digital (actual). Previamente: Customer Success & Co – Founder en eConsumer Quality / TRIKOMER. Autor del libro: “Cambio de época en el concesionario de vehículos”. Previamente: Director en varios proyectos digitales relacionados con el sector de la automoción. Consultor y formador, conferenciante y colaborador en varios programas especializados en automoción de diferentes escuelas de negocio y universidades, en España y Latam. Colaborador en revistas y Blogs especializados del sector como articulista. Experto en marketing estratégico y reputación corporativa, con amplios conocimientos en canal digital. Pilar Sánchez Medina Pilar Sánchez Medina Responsable de Estudios y Previsiones de Mercado en MSI Sistemas de Inteligencia de Mercado (actual). Previamente: Consultora en Departamento de Marketing en Jetmultimedia. Licenciada en Dirección y Administración de Empresas por la Universidad Pablo de Olavide, especialidad en Finanzas. Máster en Dirección Comercial y Marketing por Cesma, Madrid. Escribe artículos para medios especializados y generalistas. Alfredo Santamera Fernández Alfredo Santamera Fernández Formador Freelance, colaborador con consultoras en diversos proyectos (MASERATI, INFINITI, IVECO, BMW, MERCEDES BENZ, SEAT, VW Group, OPEL, HELLA, BOSCH, Europe Assistance, etc…) en la actualidad. Previamente: Dept. de Formación y Asist. Técnica a la red de talleres, Control Calidad de Producto, Garantías, en VALEO SERVICE España; Dept. de Formación y Asist. Técnica Posventa en CITROËN HISPANIA. Máster en Liderazgo y Habilidades Directivas por Esc. Sup. de Gestión, Admon., y Direcc. De Empresas. Máster en Direcc. Empresas y RRHH, Experto Universitario en Formación de Formadores. Licenciado en Pedagogía, todos por Univ. Complutense de Madrid. Técnico Especialista en Automoción. Experto en Coaching ejecutivo y personal por la IMF Business School. Claudio Tamargo Costales Claudio Tamargo Costales National Sales Senior Manager (actual). Previamente: Manager de CRM Comercial, Manager de Marketing de Posventa, Recambios y Accesorios, Jefe de Prensa y Responsable de Eventos y Patrocinios, todos en KIA MOTORS IBERIA . Pet food Assistant Manager en MARS, Responsable de Ventas de Financiación para Automóvil en Banco Esfinge (Esprin) y Assistant Manager de Marketing de Posventa en OPEL ESPAÑA. Master en Direcc. Marketing y Comercial por ESIC y Master en Marketing Relacional y CRM por INESEM. Licenciado en Admon. y Dirección de Empresas por la Universidad de Alcalá de Henares. Madrid, España. Alberto Trancón Díez Alberto Trancón Díez Jefe Distrito en BMW Bank GMbH, sucursal en España, financiera de BMW Group (actual). Previamente: Senior consultant en Accesit Lead, servicios de formación y consultoría a marcas de automoción, Madrid. Gerente y Jefe de Ventas en TOYOTA Autoviella, Oviedo. Licenciado en Economía, Oviedo.


Videoconferences and networking activities
  • Videoconferences (Saturdays, from 10:00 a.m. to 11:15 a.m.)
    - Videoconference Nº 1, Topic "Market analysis and forecasting tools". Speaker: Chema López Montoya (and MSI team)
    - Videoconference Nº 2, Topic "Practical example of Brand Network Development". Speaker: Juan Antonio Herrero
    - Videoconference Nº 3, Topic "Management of the Used Vehicle". Speaker: Borja Blanco
    - Videoconference Nº 4, Topic "Financing at the dealership". Speaker: Alberto Trancón
    - Videoconference Nº 5, Topic "Digital Marketing and Social Networks: best practical examples in dealership". Speaker: Juan Carlos Afán (and DAPDA team)
    - Videoconference Nº 6, Topic "Online sales and the treatment of automobile leads". Speaker: Celestino Boge
  • Networking activities (Friday, class attendance, Madrid)
    - Meeting 1º) Networking activity (in-person) in Madrid. Date: Friday, July 3, 2020. Attendance at Nebrija University, faculty conferences and debate space with students (from 11 am to 2 pm). Food included. Leisure activity (karting) in the afternoon. Invitation to attend also extended to students from past calls, and other automobile professionals.
    - Meeting 2º) Networking activity (in-person) in Madrid. Date: Friday, October 9, 2020. Attendance at Nebrija University, faculty conferences and debate space with students (from 11 am to 2 pm). Food included. Leisure activity (karting) in the afternoon. Invitation to attend also extended to students from past calls, and other automobile professionals.


Resumen del Management Program for Commercial Management and Marketing of Automotive Companies