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Programa de Gestión en

Dirección Comercial y Marketing de Empresas de Automoción

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Programa de Gestión en Dirección Comercial y Marketing de Empresas de Automoción

Las claves en la gestión de una empresa de automoción

Programa elearning de especialización en la gestión de las áreas comercial y marketing del sector del automóvil, que trata tanto los aspectos clave que gobiernan ambas áreas en la gestión de una empresa de automoción, como las diferentes interacciones con otros departamentos y las relaciones de la red con su marca, fundamentales para avanzar en un mercado maduro de alta competencia.

El programa de Gestión en Dirección Comercial y Marketing de Empresas de Automoción de la Universidad Nebrija capacita en las competencias multidisciplinares necesarias para gestionar proyectos en estas áreas mediante la realización de ejercicios prácticos y la participación en videoconferencias.


Información del Programa

Objetivos:

  • Aplicar la teoría a casos prácticos del sector en ambas áreas, de la mano de profesionales en contacto con los diversos actores, proveedores, asociaciones y agentes reguladores, que permitan capacitar al alumno para resolver problemáticas actuales del mercado.
  • Desarrollar las habilidades básicas para enfrentarse inmediatamente al entorno comercial, capacitando al alumno desde el primer momento en la aplicación de los conceptos y en la utilización de las herramientas propias de un profesional de esas áreas.
  • Dotar de una visión global del negocio, ayudando a reflexionar sobre qué elementos o experiencias hacen incrementar, tanto las ventas en el corto plazo, como realmente la satisfacción real del cliente y su fidelidad a largo plazo.

Dirigido a:

  • Profesionales de la venta y postventa que buscan tener una visión global de las áreas de marketing y comercial del sector para poder adquirir mayores responsabilidades en su empresa.
  • Profesionales de otras industrias que pretenden incorporarse al mundo del automóvil y desean conocer de la mano de otros profesionales del sector cuáles son las claves que rigen la distribución del automóvil en nuestro país.
  • Alumnos sin experiencia que deseen iniciarse en el mundo del automóvil, y que para ello necesitan comprender el funcionamiento del negocio explicado con un lenguaje cercano y accesible.

Programa del curso

Módulo 1. Marketing / Marketing Estratégico I Módulo 2. Comercial / Mercado
  • U.D. 01 C - Escenario global del sector automoción
  • U.D. 02 C - Tipos de mercado y clientes
  • U.D. 03 C - Objetivos de venta y área de responsabilidad
  • U.D. 04 C - Previsión de la Demanda
  • U.D. 05 C - Cuota y datos de mercado, análisis y gestión
Módulo 3. Comercial / Red y Estructura Comercial
  • U.D. 06 C - La red comercial y desarrollo de red
  • U.D. 07 C - Estructura comercial de un concesionario
  • U.D. 08 C - Estructura comercial de una marca
Módulo 4. Marketing / Marketing Estratégico II
  • U.D. 07 M - Ciclo de Vida del Producto Automotriz: Curvas de Tiempo y Volumen
  • U.D. 08 M - Segmentación de Mercados
  • U.D. 09 M - Concesiones y Marcas, Análisis Estratégico
  • U.D. 10 M - Posicionamiento de Producto.
  • U.D. 11 M - Análisis de Precios
  • U.D. 12 M - Imagen Corporativa y Estándares de Marca
Módulo 5. Comercial / El Proceso de Venta
  • U.D. 09 C - El proceso de venta a cliente particular
  • U.D. 10 C - Ventas a profesionales (B2B): Flotas y RAC
  • U.D. 11 C - El Test drive
Módulo 6. Comercial / VO y Financiación
  • U.D. 12 C - El vehículo de ocasión
  • U.D. 13 C - La financiación
Módulo 7. Marketing / Marketing Operativo
  • U.D. 13 M - Comunicación en Marca Versus Concesión. ATL, BTL y TTL
  • U.D. 14 M - Eventos, Patrocinios y Relaciones Públicas
  • U.D. 15 M - Micro Marketing y Marketing de Guerrilla en la Concesión
  • U.D. 16 M - Objetivos Cuantitativos y Cualitativos en Publicidad
  • U.D. 17 M - Lanzamiento de Modelos Run & Out: Estrategias de Lanzamiento y Fin Serie
  • U.D. 18 M - Tráfico de exposición
  • U.D. 19 M - Satisfacción de Clientes
  • U.D. 20 M - Fidelización
Módulo 8. Comercial / Gestión del Vehículo Nuevo
  • U.D. 14 C - Formación de precios y estructura
  • U.D. 15 C - La rentabilidad, campañas comerciales y descuentos
  • U.D. 16 C - Retribución del concesionario y del vendedor
Módulo 9. Comercial / Logística y Distribución
  • U.D. 17 C - Logística y stock
Módulo 10. Marketing / Marketing Digital
  • U.D. 21 M - Internet y Automóvil: Cambios Versus Procesos Tradicionales.
  • U.D. 22 M - La web del concesionario.
  • U.D. 23 M - El Automóvil en las Redes Sociales.
  • U.D. 24 M - Tráfico Web & RRSS, SEM & SEO y Generación de LEADS.
  • U.D. 25 M - Analítica Web. El E-Commerce y M-Commerce.
  • U.D. 26 M - El Marketing Mobile.
  • U.D. 27 M - El Marketing Viral: Ejemplos de Campañas de Fabricantes.
Módulo 11. Comercial / Herramientas de ayuda y control
  • U.D. 18 C - El mistery shopping
  • U.D. 19 C - Softwares utilizados en Depto. Ventas
  • U.D. 20 C – Software Configurador VN para Ventas
Módulo 12. Comercial / Ineficiencias del mercado
  • U.D. 21 C - La Automatriculación, el Km 0 y el vehículo Demo
Módulo 13. Marketing / CRM y Explotación de Bases de Datos
  • U.D. 28 M - CRM En el Automóvil (Desde la Primera Oferta Hasta la Segunda Venta).
  • U.D. 29 M - RGPD y Leyes de Protección de Datos Personales
  • U.D. 30 M - Los Datos del Cliente. Tratamiento de bases de datos.
Módulo 14. Marketing / Nuevas Experiencias en la Distribución del Automóvil
  • U.D. 31 M - Nuevas Experiencias en la Distribución del Automóvil.
Ejercicios Prácticos.
  • Ejercicio Nº 1: Cuotas de Mercado y Áreas de Responsabilidad
  • Ejercicio Nº 2: Cálculo de TCO en operaciones B2B
  • Ejercicio Nº 3: Vehículo de Ocasión (Análisis de Dept. VO y cálculo de KPIs)
  • Ejercicio Nº 4: Financiación (Cálculo cuotas con financiación lineal y con multiopción)
  • Ejercicio Nº 5: KPIs marketing tradicional en medio escrito (cálculo GRP y OTS)
  • Ejercicio Nº 6: Formación de Listado de precios
  • Ejercicio Nº 7: Análisis de Página Web de Marca, Grupo y Concesionario
  • Ejercicio Nº 8: KPIs marketing digital (visitantes únicos, tasas apertura y bajas, CPL, CTR, etc…)
  • Ejercicio Nº 9: Mystery Shopping

Profesores

Borja Blanco Bello Borja Blanco Bello Delegado de Zona VO en BMW Ibérica (actual). Previamente: Consultor especialista en VO y remarketing en PRISMA AUTOMOCIÓN. Consultoría, desarrollo y consolidación de programas de VO en Red de Concesionarios; establecimiento de políticas comerciales y planes de marketing para VO y venta de vehículos de remarketing a los concesionarios, para proyectos BMW y KIA. Adjunto a Gerencia en negocio familiar, BLANCO VEHÍCULOS, S.L., concesionario oficial TOYOTA en Zaragoza. Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Celestino Boge Antúnez Celestino Boge Antúnez Key Account Manager en DAPDA, especialista en venta online y formador en gestión de leads (actual). Previamente: MotorK Dealer Sales Manager. Comercial VN y Gestor de Contenidos digitales en Utrerawal (VOLKSWAGEN). Asesor Comercial VN en Cartuja Motor (SKODA), Grupo AVISA. Asesor Comercial VN y responsable de marketing digital en Tysa (FORD). Asesor Comercial Digital, Creador de contenidos y Gestor RRSS en Giralda Cars (PEUGEOT). Freelance Gestor de RRSS, y especialista en social selling. Licenciado en Derecho por la Universidad de Sevilla. Antonio Galán Martínez Antonio Galán Martínez Especialista en Marketing y Publicidad Digital en DAPDA Motor Digital. Bloguero en antoniogalan.com. Máster en Marketing Digital y Analítica Web, IEBS Business School. Curso Técnico Avanzado en Publicidad Programática, IEDGE Business School. Grado en Administración y Dirección de Empresas, Universidad de Jaén. Álvaro García Robredo Álvaro García Robredo Gerente de Logística (actual). Anteriormente Gerente Regional y Delegado de Zona Posventa, en todos los casos en KIA MOTORS IBERIA. Y tanto desde MSX INTERNATIONAL Techservices como ATISAE en cliente FORD ESPAÑA, como Especialista en Servicio dentro de Departamento de Marketing Posventa y como Delegado Motorcraft zona sur, respectivamente. Licenciado en Ciencias Químicas por la Universidad Autónoma de Madrid, y MBA por la EOI, Madrid, España. José Luis González Velázquez José Luis González Velázquez Administrador y Gerente de ELECKAI, Concesionario Oficial Kia (actual). Previamente: CEO de IBERALCO GESTIÓN, S.L. Director General de Grupo BLENDIO (antes “Autogomas”). Director Gerente de concesionarios: Garbu Motor, Santon Oliva, Dédalo Motor, Edificio del Motor, Grupo Auriga, Auto da Vinci, y taller MOTOR DISCOUNT. Director de Operaciones en KIA MOTORS IBERIA, Adjunto a Consejero Delegado y CFO en KIA MOTORS ESPAÑA. Director Financiero de NORMETAL (MERCAPITAL). Jefe de Administración en TECNITRADE Automoción. Jefe Contabilidad en SACYR VALLERMOSO. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Autónoma de Madrid. Alberto Hernández Bravo Alberto Hernández Bravo CEO y Fundador de la agencia de marketing y publicidad El DESPACHO DE KOTLER. Marketer, consejero, consultor, project manager y director de agencia para organizaciones e individuales. Proyectos variados: gran consumo, automoción, deporte, moda, música, show business, turismo, alimentación, tecnología, blockchain, finanzas, organizaciones no gubernamentales y apuestas deportivas (actualidad). Previamente: Subdirector Pole Position Radio, en Capital Radio. Marketing Department, LCR Honda MotoGP Team. Asesor comercial en Concesión Oficial AUDI Motor Mirasierra y en Autostar, concesionario multimarca de vehículos de lujo. Grado Marketing and Business, Universidad Rey Juan Carlos. Juan Antonio Herrero Romero Juan Antonio Herrero Romero EMEA Network Development Project Manager at CNH Industrial (actual). Previamente: Responsable de Desarrollo de Red Iberia en NEW HOLLAND Agriculture. Delegado Posventa en Opel GENERAL MOTORS España, S.L.U. Responsable de Certificaciones en PEUGEOT España. Jefe de Oficina Técnica en Manufacturas LOEWE. Executive MBA por IE Business School, Madrid. Ingeniero Técnico Industrial, Universidad Carlos III. Ingeniero en Organización Industrial, Universidad Europea de Madrid. Manuel Jiménez Moral Manuel Jiménez Moral Jefe de Ventas en Dapda. Especialista en marketing digital automoción (actual). Previamente: Director Comercial, Director de Marketing, Asesor comercial y community manager en Grupo Ávolo Concesionarios de Automoción. Responsable de ventas y desarrollo de red de la marca Secma en España. Comercial en BBVA. Ciencias Empresariales, Universidad de Jaén. Luis Lagos del Río Luis Lagos del Río actualmente Consultor senior en PRISMA Especialistas en Automoción (actual), consultoría y formación para redes de concesionarios en las áreas de comercial y posventa (FORD, KIA, HYUNDAI, TOYOTA, FCA Group ,PSA, FIRST-STOP, CONTINENTAL, etc). Lanzamiento de nuevos productos y servicios, en FIAT, TOYOTA ,IVECO, etc … Formador senior (técnicas y procesos de venta, mercados particular y empresas). Coordinador de servicios de Mystery Shopping en venta y postventa (FORD) y de Auditoría de Estándares comerciales en redes (KIA MOTORS IBERIA). Implementación de Link software de gestión comercial y CRM para nuevos concesionarios y vendedores en FCA. Previamente: Director de Informática en Industrias Ferram. Estudios de Ingeniería Técnica Informática por la Universidad Politécnica de Madrid, y Experto en Psicología del Coaching por la UNED, Madrid. José Manuel López Montoya José Manuel López Montoya Director Comercial MSI Sistemas de Inteligencia de Mercado (actual). Previamente: Gerente de Área en Grupo Drive Planet (propietaria de LIGIER y MICROCAR). Responsable Dept. Estudios y Sist. Previsión en MARKETING SYSTEMS. Executive MBA por EOI, Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC, y Licenciado en Dirección y Administración de Empresas por Centro Universitario Villanueva, Universidad Complutense de Madrid. Ponente y tertuliano en diferentes eventos del sector. Escribe artículos para medios especializados y generalistas. Víctor Manuel López Rueda Víctor Manuel López Rueda Director de Marketing Digital en DAPDA Motor Digital y Consultor de Marketing en DEDITEC (Desarrollos Digitales y Tecnológicos). Graduado en Administración y Dirección de Empresas, Universidad de Jaén. Máster en Marketing y Publicidad Digital, Universidad de Antonio de Nebrija.
Enrique Lorenzana del Río Enrique Lorenzana del Río Head of sales Europe en ASTON MARTIN LAGONDA Ltd. (actual). Previamente: General Manager MASERATI Iberia. Head of Network Development en MASERATI Europe. Sales Area Manager en AUDI España. Sales Area Manager en KIA MOTORS ESPAÑA. Programa de Dirección General (PDG) en IESE Navarra. Licenciado en Derecho, Universidad Complutense de Madrid. Gonzalo Monsell Cachafeiro Gonzalo Monsell Cachafeiro Manager de CRM y Marketing Digital en KIA MOTORS IBERIA (actual). Previamente: Manager de Customer Quality (Satisfacción de Clientes y Calidad), Jefe de Servicio y Gerente de Zona de Posventa, también en KIA MOTORS IBERIA. Jefe de Proyectos de Consultoría y Formación, Consultor y Formador en MTP CONSULTORES, consultora especializada en automoción, redes comerciales y posventa (proyectos para SEAT, HYUNDAI, MITSUBISHI, MERCEDES BENZ, SUBARU, MAZDA). Licenciado en Ciencias Empresariales Europeas por la Universidad Europea de Madrid. Juan Montesinos Hernando Juan Montesinos Hernando Key Manager Account, Consultor CRM y digital del sector automoción, en DAPDA.com (actual). Previamente: Consultor de negocio de automoción para MSX INTERNATIONAL Techservices. Sales Area Remarketing, HERTZ España. Manager CRM Comercial, Delegado de Zona Comercial, Manager Asistencia y Formación Técnicas, Delegado de Zona Posventa, en todos los casos en KIA MOTORS IBERIA. Coordinador de Posventa y Atn. al Cliente, concesionario OPEL Motor Leyva, S.A. Madrid. Ingeniero Civil, Univ. Politécnica Madrid. Master Ingeniería de Vehículos, INSIA, Madrid. Programa Superior de Direcc. Empresas del Automóvil, IE, Madrid. España. Luis Redondo Luis Redondo Director General y Comercial en DIGITAL TARGET, Contact Center especializado en sector automoción (actual). Previamente: Director de Producto en SCHOBER PDM Iberia, Responsable de bases de datos de marketing en WOLTERS KLUWER España, Responsable Técnico en COLEX DATA (Grupo MAPFRE), Jefe de Equipo en RELECTRONIC ITSEMAP (Grupo MAPFRE). Técnico en Informática y Automoción, La Salle Formación Profesional, Madrid. Curso E-Commerce, ESIC Business & Marketing School. Especialista en procesos de calidad de datos, creación, mantenimiento y explotación de BBDD para marketing, y en el marco regulador del tratamiento de datos de carácter personal. Vicente Rodríguez Vicente Rodríguez Rodríguez Responsable Nacional B2B de CITROËN y DS en España Compartiendo esta labor profesional con la labor docente, como Profesor titular de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR) en la titulación de ADE y en los Masters MBA, Master de Investigación de Mercados y en el Master de Marketing Digital y Comercio Electrónico. También profesor en Dirección Comercial B2B en el Master de Automoción de la Universidad San Pablo CEU (actual). Previamente: Área Manager Flotas y Jefe de Zona, ambas posiciones en CITROËN. Licenciado ADE por la Universidad Complutense de Madrid y Doctor en Economía por la Universidad San Pablo CEU en el programa Empresa Internacionalizada Martín J. Romero Martín J. Romero Co-CEO en Dapda Motor Digital (actual). Previamente: Customer Success & Co – Founder en eConsumer Quality / TRIKOMER. Autor del libro: “Cambio de época en el concesionario de vehículos”. Previamente: Director en varios proyectos digitales relacionados con el sector de la automoción. Consultor y formador, conferenciante y colaborador en varios programas especializados en automoción de diferentes escuelas de negocio y universidades, en España y Latam. Colaborador en revistas y Blogs especializados del sector como articulista. Experto en marketing estratégico y reputación corporativa, con amplios conocimientos en canal digital. Pilar Sánchez Medina Pilar Sánchez Medina Responsable de Estudios y Previsiones de Mercado en MSI Sistemas de Inteligencia de Mercado (actual). Previamente: Consultora en Departamento de Marketing en Jetmultimedia. Licenciada en Dirección y Administración de Empresas por la Universidad Pablo de Olavide, especialidad en Finanzas. Máster en Dirección Comercial y Marketing por Cesma, Madrid. Escribe artículos para medios especializados y generalistas. Alfredo Santamera Fernández Alfredo Santamera Fernández Formador Freelance, colaborador con consultoras en diversos proyectos (MASERATI, INFINITI, IVECO, BMW, MERCEDES BENZ, SEAT, VW Group, OPEL, HELLA, BOSCH, Europe Assistance, etc…) en la actualidad. Previamente: Dept. de Formación y Asist. Técnica a la red de talleres, Control Calidad de Producto, Garantías, en VALEO SERVICE España; Dept. de Formación y Asist. Técnica Posventa en CITROËN HISPANIA. Máster en Liderazgo y Habilidades Directivas por Esc. Sup. de Gestión, Admon., y Direcc. De Empresas. Máster en Direcc. Empresas y RRHH, Experto Universitario en Formación de Formadores. Licenciado en Pedagogía, todos por Univ. Complutense de Madrid. Técnico Especialista en Automoción. Experto en Coaching ejecutivo y personal por la IMF Business School. Claudio Tamargo Costales Claudio Tamargo Costales National Sales Senior Manager (actual). Previamente: Manager de CRM Comercial, Manager de Marketing de Posventa, Recambios y Accesorios, Jefe de Prensa y Responsable de Eventos y Patrocinios, todos en KIA MOTORS IBERIA . Pet food Assistant Manager en MARS, Responsable de Ventas de Financiación para Automóvil en Banco Esfinge (Esprin) y Assistant Manager de Marketing de Posventa en OPEL ESPAÑA. Master en Direcc. Marketing y Comercial por ESIC y Master en Marketing Relacional y CRM por INESEM. Licenciado en Admon. y Dirección de Empresas por la Universidad de Alcalá de Henares. Madrid, España. Alberto Trancón Díez Alberto Trancón Díez Jefe Distrito en BMW Bank GMbH, sucursal en España, financiera de BMW Group (actual). Previamente: Senior consultant en Accesit Lead, servicios de formación y consultoría a marcas de automoción, Madrid. Gerente y Jefe de Ventas en TOYOTA Autoviella, Oviedo. Licenciado en Economía, Oviedo.


Videoconferencias y Actividades de networking
  • Videoconferencias (Sábados, de 10:00h a 11:15h.)
    - Videoconferencia Nº 1, Tema “Herramientas de análisis y previsión de Mercado”.Ponente Chema López Montoya (y equipo MSI)
    - Videoconferencia Nº 2, Tema “Ejemplo práctico de Desarrollo de Red de una marca“. Ponente Juan Antonio Herrero
    - Videoconferencia Nº 3, Tema “Gestión del Vehículo de Ocasión“. Ponente Borja Blanco
    - Videoconferencia Nº 4, Tema “La Financiación en el concesionario“. Ponente Alberto Trancón
    - Videoconferencia Nº 5, Tema “Marketing Digital y RRSS: mejores ejemplos prácticos en concesionario“, Ponente Juan Carlos Afán (y equipo DAPDA)
    - Videoconferencia Nº 6, Tema “La venta online y el tratamiento de leads en automoción”, Ponente Celestino Boge
  • Actividades de networking (Viernes, presencial, Madrid)
    - Meeting 1º) Actividad de networking (presencial) en Madrid. Fecha: viernes 3 Julio 2020. Asistencia a Universidad Nebrija, conferencias de profesorado y espacio de debate con alumnos (de 11 a 14 hrs). Invitación a comida. Actividad lúdica (karting) por la tarde. Invitación asistencia extensiva también a alumnos de convocatorias pasadas, y otros profesionales de la automoción.
    - Meeting 2º) Actividad de networking (presencial) en Madrid.Fecha: viernes 9 Octubre 2020. Asistencia a Universidad Nebrija, conferencias de profesorado y espacio de debate con alumnos (de 11 a 14 hrs). Invitación a comida. Actividad lúdica (karting) por la tarde. Invitación asistencia extensiva también a alumnos de convocatorias pasadas, y otros profesionales de la automoción.


Resumen del Programa de Gestión en Dirección Comercial y Marketing de Empresas de Automoción