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Programa de Gestión en Dirección Comercial y Marketing de Empresas de Automoción
Programa de Gestión en Dirección Comercial y Marketing de Empresas de Automoción
Las claves en la gestión de una empresa de automoción
Programa elearning de especialización en la gestión de las áreas comercial y marketing del sector del automóvil, que trata tanto los aspectos clave que gobiernan ambas áreas en la gestión de una empresa de automoción, como las diferentes interacciones con otros departamentos y las relaciones de la red con su marca, fundamentales para avanzar en un mercado maduro de alta competencia.
El programa de Gestión en Dirección Comercial y Marketing de Empresas de Automoción de la Universidad Nebrija capacita en las competencias multidisciplinares necesarias para gestionar proyectos en estas áreas mediante la realización de ejercicios prácticos y la participación en videoconferencias.
Información del Programa
Objetivos:
- Aplicar la teoría a casos prácticos del sector en ambas áreas, de la mano de profesionales en contacto con los diversos actores, proveedores, asociaciones y agentes reguladores, que permitan capacitar al alumno para resolver problemáticas actuales del mercado.
- Desarrollar las habilidades básicas para enfrentarse inmediatamente al entorno comercial, capacitando al alumno desde el primer momento en la aplicación de los conceptos y en la utilización de las herramientas propias de un profesional de esas áreas.
- Dotar de una visión global del negocio, ayudando a reflexionar sobre qué elementos o experiencias hacen incrementar, tanto las ventas en el corto plazo, como realmente la satisfacción real del cliente y su fidelidad a largo plazo.
Dirigido a:
- Profesionales de la venta y postventa que buscan tener una visión global de las áreas de marketing y comercial del sector para poder adquirir mayores responsabilidades en su empresa.
- Profesionales de otras industrias que pretenden incorporarse al mundo del automóvil y desean conocer de la mano de otros profesionales del sector cuáles son las claves que rigen la distribución del automóvil en nuestro país.
- Alumnos sin experiencia que deseen iniciarse en el mundo del automóvil, y que para ello necesitan comprender el funcionamiento del negocio explicado con un lenguaje cercano y accesible.
Programa del curso
Módulo 1. Marketing / Marketing Estratégico I
Módulo 2. Comercial / Mercado
Módulo 3. Comercial / Red y Estructura Comercial
Módulo 4. Marketing / Marketing Estratégico II
Módulo 5. Comercial / El Proceso de Venta
Módulo 6. Comercial / VO y Financiación
Módulo 7. Marketing / Marketing Operativo
- U.D. 01 C - Escenario global del sector automoción
- U.D. 02 C - Tipos de mercado y clientes
- U.D. 03 C - Objetivos de venta y área de responsabilidad
- U.D. 04 C - Previsión de la Demanda
- U.D. 05 C - Cuota y datos de mercado, análisis y gestión
- U.D. 06 C - La red comercial y desarrollo de red
- U.D. 07 C - Estructura comercial de un concesionario
- U.D. 08 C - Estructura comercial de una marca
- U.D. 07 M - Ciclo de Vida del Producto Automotriz: Curvas de Tiempo y Volumen
- U.D. 08 M - Segmentación de Mercados
- U.D. 09 M - Concesiones y Marcas, Análisis Estratégico
- U.D. 10 M - Posicionamiento de Producto.
- U.D. 11 M - Análisis de Precios
- U.D. 12 M - Imagen Corporativa y Estándares de Marca
- U.D. 09 C - El proceso de venta a cliente particular
- U.D. 10 C - Ventas a profesionales (B2B): Flotas y RAC
- U.D. 11 C - El Test drive
- U.D. 12 C - El vehículo de ocasión
- U.D. 13 C - La financiación
- U.D. 13 M - Comunicación en Marca Versus Concesión. ATL, BTL y TTL
- U.D. 14 M - Eventos, Patrocinios y Relaciones Públicas
- U.D. 15 M - Micro Marketing y Marketing de Guerrilla en la Concesión
- U.D. 16 M - Objetivos Cuantitativos y Cualitativos en Publicidad
- U.D. 17 M - Lanzamiento de Modelos Run & Out: Estrategias de Lanzamiento y Fin Serie
- U.D. 18 M - Tráfico de exposición
- U.D. 19 M - Satisfacción de Clientes
- U.D. 20 M - Fidelización
Módulo 8. Comercial / Gestión del Vehículo Nuevo
Módulo 9. Comercial / Logística y Distribución
Módulo 10. Marketing / Marketing Digital
Módulo 11. Comercial / Herramientas de ayuda y control
Módulo 12. Comercial / Ineficiencias del mercado
Módulo 13. Marketing / CRM y Explotación de Bases de Datos
Módulo 14. Marketing / Nuevas Experiencias en la Distribución del Automóvil
Ejercicios Prácticos.
- U.D. 14 C - Formación de precios y estructura
- U.D. 15 C - La rentabilidad, campañas comerciales y descuentos
- U.D. 16 C - Retribución del concesionario y del vendedor
- U.D. 17 C - Logística y stock
- U.D. 21 M - Internet y Automóvil: Cambios Versus Procesos Tradicionales.
- U.D. 22 M - La web del concesionario.
- U.D. 23 M - El Automóvil en las Redes Sociales.
- U.D. 24 M - Tráfico Web & RRSS, SEM & SEO y Generación de LEADS.
- U.D. 25 M - Analítica Web. El E-Commerce y M-Commerce.
- U.D. 26 M - El Marketing Mobile.
- U.D. 27 M - El Marketing Viral: Ejemplos de Campañas de Fabricantes.
- U.D. 18 C - El mistery shopping
- U.D. 19 C - Softwares utilizados en Depto. Ventas
- U.D. 20 C – Software Configurador VN para Ventas
- U.D. 21 C - La Automatriculación, el Km 0 y el vehículo Demo
- U.D. 28 M - CRM En el Automóvil (Desde la Primera Oferta Hasta la Segunda Venta).
- U.D. 29 M - RGPD y Leyes de Protección de Datos Personales
- U.D. 30 M - Los Datos del Cliente. Tratamiento de bases de datos.
- U.D. 31 M - Nuevas Experiencias en la Distribución del Automóvil.
- Ejercicio Nº 1: Cuotas de Mercado y Áreas de Responsabilidad
- Ejercicio Nº 2: Cálculo de TCO en operaciones B2B
- Ejercicio Nº 3: Vehículo de Ocasión (Análisis de Dept. VO y cálculo de KPIs)
- Ejercicio Nº 4: Financiación (Cálculo cuotas con financiación lineal y con multiopción)
- Ejercicio Nº 5: KPIs marketing tradicional en medio escrito (cálculo GRP y OTS)
- Ejercicio Nº 6: Formación de Listado de precios
- Ejercicio Nº 7: Análisis de Página Web de Marca, Grupo y Concesionario
- Ejercicio Nº 8: KPIs marketing digital (visitantes únicos, tasas apertura y bajas, CPL, CTR, etc…)
- Ejercicio Nº 9: Mystery Shopping
Profesores
Juan Carlos Afán Escuin
CEO en Dapda.com. Durante 12 años en Dapda como responsable
comercial, de proyectos y desde hace 2 años como Gerente. Dapda es una empresa de
Marketing Digital formada por más de 50 empleados especializada en el sector de la
automoción con más de 1.300 clientes entre España y Portugal. Amplia formación en
marketing digital, SEO & SEM, CRM, BDC y RRSS. Grado en Administración y Dirección de
Empresas. Universidad de Jaén.
Borja Blanco Bello
Delegado de Zona VO en BMW Ibérica (actual). Previamente: Consultor
especialista en VO y remarketing en PRISMA AUTOMOCIÓN. Consultoría, desarrollo y
consolidación de programas de VO en Red de Concesionarios; establecimiento de políticas
comerciales y planes de marketing para VO y venta de vehículos de remarketing a los
concesionarios, para proyectos BMW y KIA. Adjunto a Gerencia en negocio familiar, BLANCO
VEHÍCULOS, S.L., concesionario oficial TOYOTA en Zaragoza. Licenciado en Derecho,
Universidad de Zaragoza.
Álvaro García Robredo
Gerente de Logística (actual). Anteriormente Gerente Regional y
Delegado de Zona Posventa, en todos los casos en KIA MOTORS IBERIA. Y tanto desde MSX
INTERNATIONAL Techservices como ATISAE en cliente FORD ESPAÑA, como Especialista en
Servicio dentro de Departamento de Marketing Posventa y como Delegado Motorcraft zona
sur, respectivamente. Licenciado en Ciencias Químicas por la Universidad Autónoma de
Madrid, y MBA por la EOI, Madrid, España.
José Luis González Velázquez
CEO de LA TRECE GESTORA y Consultor financiero especialista
en empresas de automoción (actual). Previamente: Director General de Grupo BLENDIO (antes
“Autogomas”). Director Gerente de concesionarios: Garbu Motor, Santon Oliva, Dédalo Motor,
Edificio del Motor, Grupo Auriga, Auto da Vinci, y taller MOTOR DISCOUNT. Director de
Operaciones en KIA MOTORS IBERIA, Adjunto a Consejero Delegado y Director Financiero en
KIA MOTORS ESPAÑA. Director Financiero de NORMETAL (MERCAPITAL). Jefe de
Administración en TECNITRADE Automoción. Jefe Contabilidad en SACYR VALLERMOSO.
Especialidad de Organización y administración de Empresas (IADE), Licenciado en Ciencias
Económicas y Empresariales, Universidad Autónoma de Madrid.
Alberto Hernández Bravo
CEO y Fundador de la agencia de marketing y publicidad El
DESPACHO DE KOTLER. Marketer, consejero, consultor, project manager y director de agencia
para organizaciones e individuales. Proyectos variados: gran consumo, automoción, deporte,
moda, música, show business, turismo, alimentación, tecnología, blockchain, finanzas,
organizaciones no gubernamentales y apuestas deportivas (actualidad). Previamente:
Subdirector Pole Position Radio, en Capital Radio. Marketing Department, LCR Honda MotoGP
Team. Asesor comercial en Concesión Oficial AUDI Motor Mirasierra y en Autostar,
concesionario multimarca de vehículos de lujo. Grado Marketing and Business, Universidad
Rey Juan Carlos.
Juan Antonio Herrero Romero
EMEA Network Development Project Manager at CNH Industrial
(actual). Previamente: Responsable de Desarrollo de Red Iberia en NEW HOLLAND Agriculture.
Delegado Posventa en Opel GENERAL MOTORS España, S.L.U. Responsable de Certificaciones
en PEUGEOT España. Jefe de Oficina Técnica en Manufacturas LOEWE. Executive MBA por IE
Business School, Madrid. Ingeniero Técnico Industrial, Universidad Carlos III. Ingeniero en
Organización Industrial, Universidad Europea de Madrid.
Luis Lagos del Río
actualmente Consultor senior en PRISMA Especialistas en Automoción
(actual), consultoría y formación para redes de concesionarios en las áreas de comercial y
posventa (FORD, KIA, HYUNDAI, TOYOTA, FCA Group ,PSA, FIRST-STOP, CONTINENTAL, etc).
Lanzamiento de nuevos productos y servicios, en FIAT, TOYOTA ,IVECO, etc … Formador
senior (técnicas y procesos de venta, mercados particular y empresas). Coordinador de
servicios de Mystery Shopping en venta y postventa (FORD) y de Auditoría de Estándares
comerciales en redes (KIA MOTORS IBERIA). Implementación de Link software de gestión
comercial y CRM para nuevos concesionarios y vendedores en FCA. Previamente: Director de
Informática en Industrias Ferram. Estudios de Ingeniería Técnica Informática por la
Universidad Politécnica de Madrid, y Experto en Psicología del Coaching por la UNED, Madrid.
José Manuel López Montoya
Director Comercial MSI Sistemas de Inteligencia de Mercado
(actual). Previamente: Gerente de Área en Grupo Drive Planet (propietaria de LIGIER y
MICROCAR). Responsable Dept. Estudios y Sist. Previsión en MARKETING SYSTEMS. Executive
MBA por EOI, Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC, y Licenciado en
Dirección y Administración de Empresas por Centro Universitario Villanueva, Universidad
Complutense de Madrid. Ponente y tertuliano en diferentes eventos del sector. Escribe
artículos para medios especializados y generalistas.
Enrique Lorenzana del Río
Head of sales Europe en ASTON MARTIN LAGONDA Ltd. (actual).
Previamente: General Manager MASERATI Iberia. Head of Network Development en MASERATI
Europe. Sales Area Manager en AUDI España. Sales Area Manager en KIA MOTORS ESPAÑA.
Programa de Dirección General (PDG) en IESE Navarra. Licenciado en Derecho, Universidad
Complutense de Madrid.
Gonzalo Monsell Cachafeiro
Manager de CRM y Marketing Digital en KIA MOTORS IBERIA
(actual). Previamente: Manager de Customer Quality (Satisfacción de Clientes y Calidad), Jefe
de Servicio y Gerente de Zona de Posventa, también en KIA MOTORS IBERIA. Jefe de Proyectos
de Consultoría y Formación, Consultor y Formador en MTP CONSULTORES, consultora
especializada en automoción, redes comerciales y posventa (proyectos para SEAT, HYUNDAI,
MITSUBISHI, MERCEDES BENZ, SUBARU, MAZDA). Licenciado en Ciencias Empresariales
Europeas por la Universidad Europea de Madrid.
Juan Montesinos Hernando
Key Manager Account, Consultor CRM y digital del sector
automoción, en DAPDA.com (actual). Previamente: Consultor de negocio de automoción para
MSX INTERNATIONAL Techservices. Sales Area Remarketing, HERTZ España. Manager CRM
Comercial, Delegado de Zona Comercial, Manager Asistencia y Formación Técnicas, Delegado
de Zona Posventa, en todos los casos en KIA MOTORS IBERIA. Coordinador de Posventa y Atn.
al Cliente, concesionario OPEL Motor Leyva, S.A. Madrid. Ingeniero Civil, Univ. Politécnica
Madrid. Master Ingeniería de Vehículos, INSIA, Madrid. Programa Superior de Direcc. Empresas
del Automóvil, IE, Madrid. España.
Vicente Rodríguez Rodríguez
Responsable Nacional B2B de CITROËN y DS en España Compartiendo esta labor profesional con la labor docente, como Profesor titular de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR) en la titulación de ADE y en los Masters MBA, Master de Investigación de Mercados y en el Master de Marketing Digital y Comercio Electrónico. También profesor en Dirección Comercial B2B en el Master de Automoción de la Universidad San Pablo CEU (actual). Previamente: Área Manager Flotas y Jefe de Zona, ambas posiciones en CITROËN. Licenciado ADE por la Universidad Complutense de Madrid y Doctor en Economía por la Universidad San Pablo CEU en el programa Empresa Internacionalizada
Martín J. Romero
Customer Success & Co – Founder en eConsumer Quality / Trikomer (actual). Autor del libro: “Cambio de época en el concesionario de vehículos”. Previamente: Director en varios proyectos digitales relacionados con el sector de la automoción. Consultor y formador, conferenciante y colaborador en varios programas especializados en automoción de diferentes escuelas de negocio y universidades, en España y Latam. Colaborador en revistas y Blogs especializados del sector como articulista. Experto en marketing estratégico y reputación corporativa, con amplios conocimientos en canal digital.
Pilar Sánchez Medina
Responsable de Estudios y Previsiones de Mercado en MSI Sistemas de
Inteligencia de Mercado (actual). Previamente: Consultora en Departamento de Marketing en
Jetmultimedia. Licenciada en Dirección y Administración de Empresas por la Universidad Pablo
de Olavide, especialidad en Finanzas. Máster en Dirección Comercial y Marketing por Cesma,
Madrid. Escribe artículos para medios especializados y generalistas.
Alfredo Santamera Fernández
Formador Freelance, colaborador con consultoras en diversos
proyectos (MASERATI, INFINITI, IVECO, BMW, MERCEDES BENZ, SEAT, VW Group, OPEL, HELLA,
BOSCH, Europe Assistance, etc…) en la actualidad. Previamente: Dept. de Formación y Asist.
Técnica a la red de talleres, Control Calidad de Producto, Garantías, en VALEO SERVICE España;
Dept. de Formación y Asist. Técnica Posventa en CITROËN HISPANIA. Máster en Liderazgo y
Habilidades Directivas por Esc. Sup. de Gestión, Admon., y Direcc. De Empresas. Máster en
Direcc. Empresas y RRHH, Experto Universitario en Formación de Formadores. Licenciado en
Pedagogía, todos por Univ. Complutense de Madrid. Técnico Especialista en Automoción.
Experto en Coaching ejecutivo y personal por la IMF Business School.
Claudio Tamargo Costales
Manager de CRM Comercial (actual). Previamente: Manager de
Marketing de Posventa, Recambios y Accesorios, Jefe de Prensa y Responsable de Eventos y
Patrocinios, en KIA MOTORS IBERIA . Pet food Assistant Manager en MARS, Responsable de
Ventas de Financiación para Automóvil en Banco Esfinge (Esprin) y Assistant Manager de
Marketing de Posventa en OPEL ESPAÑA. Master en Direcc. Marketing y Comercial por ESIC y
Master en Marketing Relacional y CRM por INESEM. Licenciado en Admon. y Dirección de
Empresas por la Universidad de Alcalá de Henares. Madrid, España.
Alberto Trancón Díez
Jefe Distrito en BMW Bank GMbH, sucursal en España, financiera de
BMW Group (actual). Previamente: Senior consultant en Accesit Lead, servicios de formación y
consultoría a marcas de automoción, Madrid. Gerente y Jefe de Ventas en TOYOTA Autoviella,
Oviedo. Licenciado en Economía, Oviedo.
Videoconferencias y Actividades de networking
- Videoconferencias (Sábados, de 10:00h a 11:15h.)
- Videoconferencia Nº 1, Tema “Herramientas de análisis y previsión de Mercado”.Ponente Chema López Montoya (y equipo MSI)
- Videoconferencia Nº 2, Tema “Ejemplo práctico de Desarrollo de Red de una marca“. Ponente Juan Antonio Herrero
- Videoconferencia Nº 3, Tema “Gestión del Vehículo de Ocasión“. Ponente Borja Blanco
- Videoconferencia Nº 4, Tema “La Financiación en el concesionario“. Ponente Alberto Trancón
- Videoconferencia Nº 5, Tema “Marketing Digital y RRSS: mejores ejemplos prácticos en concesionario“, Ponente Juan Carlos Afán (y equipo DAPDA)
- Videoconferencia Nº 6, Tema “La venta online y el tratamiento de leads en automoción”, Ponente Celestino Boge
- Actividades de networking (Viernes, presencial, Madrid)
- Meeting 1º) Actividad de networking (presencial) en Madrid. Fecha: viernes 3 Julio 2020. Asistencia a Universidad Nebrija, conferencias de profesorado y espacio de debate con alumnos (de 11 a 14 hrs). Invitación a comida. Actividad lúdica (karting) por la tarde. Invitación asistencia extensiva también a alumnos de convocatorias pasadas, y otros profesionales de la automoción.
- Meeting 2º) Actividad de networking (presencial) en Madrid.Fecha: viernes 9 Octubre 2020. Asistencia a Universidad Nebrija, conferencias de profesorado y espacio de debate con alumnos (de 11 a 14 hrs). Invitación a comida. Actividad lúdica (karting) por la tarde. Invitación asistencia extensiva también a alumnos de convocatorias pasadas, y otros profesionales de la automoción.
Resumen del Programa de Gestión en Dirección Comercial y Marketing de Empresas de Automoción